5 consejos para negociar


1. Tener una lista de temas negociables 
Mantener una lista de temas sobre los que está dispuesto a negociar, y clasificarlos en orden de importancia, es un requisito fundamental.

Es importante saber cuándo ceder y cuando empujar para poder llegar a un acuerdo. ¿Cuáles son, por ejemplo, las 20 cosas en las que usted está dispuesto a ceder y qué es la más deseable? Eso sí, no deje que el otro lado sepa cuáles son esas 20 cosas. Tener esta lista ayuda enormemente cuando usted intuye que las conversaciones van hacia un punto muerto. Usted puede decir "no puedo hacer eso, pero déjenme decirles lo que podríamos explorar, si usted hace una concesión aquí, entonces yo podría moverme en esta dirección...'"


La palabra "explorar" es fundamental, ya que no lo compromete a nada, y este tipo de oferta le baja el tono al ambiente general de intransigencia que causa un bloqueo. Pero ceder terreno tiene un costo, usted debe saber cuál es su límite, cuál es su aspiración y qué puede ceder, antes de empezar, eso le da la mejor oportunidad en este teatro de lo desconocido", indica.

2. Pensar cuánto revelar, y cuándo
Durante la planificación de su estrategia, cuidadosamente determine qué y cuándo le va a comunicar a su contraparte.

3. Evitar la política suicida
Acuerde las reglas del juego de las conversaciones, declarando cuáles piensa que son tácticas suicidas y cómo debe ser el proceso acordado, se debe negociar que no se llegue a esos extremos.

La identificación de una política suicida puede ser un asunto subjetivo, porque la gente siempre puede argumentar que están hablando con sinceridad, o simplemente constatando un hecho. Pero el peligro con la política arriesgada es que si la única alternativa posible a lo que declara la política suicida es el fracaso o el abandono de los esfuerzos, cada vez será más difícil sostener negociaciones eficaces.

4. No dejar a su equipo atrás
La negociación es siempre un juego dinámico, lanzarse a considerar activamente lo que ofrece la contraparte en la negociación sin que el resto del grupo al que usted representa haya llegado aún a considerar siquiera esa posibilidad, puede traer problemas.

Uno tiene que preguntarse: "¿Hasta qué punto se puede mantener a la gente como parte de una masa crítica?" Si usted va demasiado lejos, puede que le corten las piernas y tendrá que recuperar el terreno, el teatro político y la señalización siempre juegan un papel en esto. Es un juego de dos niveles. 

5. Imponer el ritmo de la negociación
La negociación es siempre un juego dinámico que requiere de acciones que empujen las cosas, sin una acción que obligue a que sucedan cosas y gente enfrentando decisiones difíciles, la tendencia es a no hacer nada. Podría ser una oferta que viene atada a un límite de tiempo, porque le obliga a tomar una decisión, o podría ser simplemente convocar a una reunión.

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5 consejos para negociar
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