1. Tener una lista de temas negociables
Mantener una lista de
temas sobre los que está dispuesto a negociar, y clasificarlos en orden de
importancia, es un requisito fundamental.
Es importante saber
cuándo ceder y cuando empujar para poder llegar a un acuerdo. ¿Cuáles son, por
ejemplo, las 20 cosas en las que usted está dispuesto a ceder y qué es la más
deseable? Eso sí, no deje que el otro lado sepa cuáles son esas 20 cosas. Tener esta lista ayuda
enormemente cuando usted intuye que las conversaciones van hacia un punto
muerto. Usted puede
decir "no puedo hacer eso, pero déjenme decirles lo que podríamos explorar, si
usted hace una concesión aquí, entonces yo podría moverme en esta
dirección...'"
2. Pensar cuánto revelar, y cuándo
Durante la
planificación de su estrategia, cuidadosamente determine qué y cuándo le va a
comunicar a su contraparte.
3. Evitar la política suicida
Acuerde las
reglas del juego de las conversaciones, declarando cuáles piensa que son
tácticas suicidas y cómo debe ser el proceso acordado, se debe
negociar que no se llegue a esos extremos.
La identificación de
una política suicida puede ser un asunto subjetivo, porque la gente
siempre puede argumentar que están hablando con sinceridad, o simplemente
constatando un hecho. Pero el peligro
con la política arriesgada es que si la única alternativa posible a lo que
declara la política suicida es el fracaso o el abandono de los esfuerzos, cada
vez será más difícil sostener negociaciones eficaces.
4. No dejar a su equipo atrás
La negociación es
siempre un juego dinámico, lanzarse a considerar
activamente lo que ofrece la contraparte en la negociación sin que el resto del
grupo al que usted representa haya llegado aún a considerar siquiera esa
posibilidad, puede traer problemas.
Uno tiene que
preguntarse: "¿Hasta qué punto se puede mantener a la gente como parte de una
masa crítica?" Si usted va demasiado lejos, puede que le corten las piernas y
tendrá que recuperar el terreno, el teatro
político y la señalización siempre juegan un papel en esto. Es un juego de dos
niveles.
5. Imponer el ritmo de la negociación
La negociación
es siempre un juego dinámico que requiere de acciones que empujen las
cosas, sin una acción
que obligue a que sucedan cosas y gente enfrentando decisiones difíciles, la
tendencia es a no hacer nada. Podría ser una oferta
que viene atada a un límite de tiempo, porque le obliga a tomar una decisión, o
podría ser simplemente convocar a una reunión.
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